أصل قبيلة المليكي

كتابة خطة تسويق تحتاج لمعرفة الكثير من الأمور ، معرفة إلى أين نريد أن نذهب أمر مهم للوصول إلى هناك. لذلك ، تتيح لك معرفة كيفية كتابة خطة تسويقية رسم خريطة الطريق واكتشاف المسار الذي يجب اتباعه لتحقيق أهدافك (لجذب العملاء والاحتفاظ بهم).

لا يجب أن تكون خطة التسويق شاملة أو معقدة. بدلاً من ذلك ، فإن أفضل خطط التسويق تكون قصيرة وبسيطة. ومع ذلك ، فإن مفتاح كتابة خطة تسويق فعالة يكمن في مفارقة كبيرة في صعوبة تحقيق البساطة.

على حد تعبير ليوناردو دافنشي_"البساطة هي التطور في نهاية المطاف"

وبالمثل ، ناقش ستيف جوبز الفكرة عندما قال ، "البساطة يمكن أن تكون أكثر صعوبة من التعقيد." حتى ألبرت أينشتاين نفسه قال ، "إذا لم تستطع شرح ذلك ببساطة ، فأنت لا تفهمه جيدًا بما فيه الكفاية".

هل من الضروري أن يكون لديك خطة تسويق؟

خطط التسويق هي طريقة مجربة وحقيقية يتم استخدامها باستمرار في جميع أنحاء العالم للشركات الكبيرة والصغيرة. ومع ذلك ، في عالم الشركات الصغيرة والمتوسطة ، يبدو أن المفهوم أو ، على الأقل تنفيذه ، ليس واسع الانتشار كما ينبغي أن يكون.

وفقًا لدراسة حديثة أجرتها Outbound Engine ، فإن 50 بالمائة من الشركات الصغيرة والمتوسطة ليس لديها خطة تسويق محددة . يمكن أن يؤدي عدم وجود هذا الجزء من اللغز التجاري إلى ركود أو حتى انخفاض في مبيعات الشركة.

بينما لا أحد متأكد من سبب افتقار الشركات الصغيرة والمتوسطة عادةً إلى خطة تسويق سليمة ، فقد يرجع ذلك إلى حقيقة أن خطط التسويق - من الناحية التقليدية - ينظر إليها على أنها مستندات معقدة يزيد طولها عن 100 صفحة. ينظر إلى هذا على أنه إهدار كبير للوقت والموارد لمعظم أصحاب الأعمال الذين يركزون بشكل أكبر على تلبية متطلبات العملاء والبقاء في حدود ميزانياتهم المحددة.

ومع ذلك ، لا يجب أن يكون الأمر كذلك. يجب أن تكون خطط التسويق دائمًا بسيطة. كما يقول ألان ديب في كتابه ، يجب دائمًا تطبيق قاعدة 64/4 على أي خطة تسويق:

لذلك ، يمكن الافتراض أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تختار الابتعاد عن خطط التسويق بسبب تعقيدها المتصور ، ولكن هذا لا يثبت ما إذا كانت خطة التسويق ضرورية للتشغيل طويل الأجل للشركة أم لا.

مع الأخذ في الاعتبار أن تقريرًا صادر عن وكالة الصحافة والاتصالات وجد أن 87 بالمائة من الشركات الصغيرة والمتوسطة التي أغلقت في عام 2018 لم يكن لديها خطة تسويق احترافية ، فمن الآمن أن نقول إن خطط التسويق ضرورية لنجاح الأعمال على المدى الطويل.

ما هو الغرض من خطة التسويق؟

يمكن أن تساعدك خطة التسويق في تنظيم استراتيجياتك التسويقية والتركيز على تحقيق أهدافك لشركتك.

وفقًا لما حددته سالي ديب وليندون  في كتابهما ، التسويق: المفاهيم والاستراتيجيات ، فإن " تخطيط التسويق هو عملية منهجية تتضمن تقييم فرص وموارد التسويق ، وتحديد أهداف التسويق ووضع خطة للتنفيذ والرقابة. "

لمنحك فكرة أوضح ، يجب أن تسمح لك خطتك التسويقية الإستراتيجية المكونة من صفحة واحدة بتنظيم استراتيجياتك التسويقية في ثلاث مراحل مرتبطة بدقة بدورة شراء عملائك:

• قبل أن يقوم عميلك المحتمل بعملية شراء.
• أثناء الشراء.
• بعد أن يشتري عميلك المحتمل ويصبح عميلاً رسميًا.

في الوقت نفسه ، يجب أن يسمح لك بالإجابة على الأسئلة التالية حول عملك:

• من الذي تريد الوصول إليه (جمهورك المستهدف)؟
• ماذا تقصد (رسالتك لجمهورك المستهدف)؟
• كيف ستصل إليهم (الوسائل التي ستستخدمها للوصول إلى جمهورك المستهدف ، هنا في كيف تصل إليهم قد تحتاج للإطلاع على دورة تدريبية لنا في كيفية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي)؟
• كيف ستجذب اهتمامهم (نظام التقاط العملاء المحتملين)؟
• كيف ستقيم علاقة معهم (نظام الرعاية الرئيسي الخاص بك)؟
• كيف ستحولهم إلى عملاء (استراتيجية التحويل الخاصة بك)؟
• كيف ستفعل ذلك لتقديم تجربة عالمية المستوى؟
• كيف ستزيد من قيمة عملائك؟
• كيف ستفعل ذلك ليتم التوصية به (برنامج الإحالة الخاص بك)؟

هذه الأسئلة التسعة هي نقطة البداية والعمود الفقري لكل شيء يجب أن تحتويه خطة التسويق الخاصة بك ، وهذه هي الطريقة التي يتم بها تنظيم خطة التسويق المكونة من صفحة واحدة والتي اقترحها ألين ديب.

لبناء خطة التسويق الخاصة بك من صفحة واحدة ، اتبع هذا الدليل التفصيلي بناءً على الأسئلة التسعة أعلاه.

الخطوة 1: ابحث عن جمهورك المستهدف وقم بتحليله

غالباً ما يكمن مفتاح نجاح أي عمل في ما يعرفه عن عملائه المحتملين. يحتاج العمل التجاري إلى معرفة عملائه تماماً بما في ذلك التركيبة السكانية والموقع وعادات الإنفاق من أجل تقديم منتج أو خدمة مناسبة تمامًا لاحتياجاتهم.

اليوم ، لم يعد التسويق الشامل ذا مغزى ، وأصبح توجيه منتجاتك أو خدماتك إلى "الجميع" خوفًا من فقدان العملاء المحتملين هو الخطأ الرئيسي الذي ترتكبه العديد من الشركات الصغيرة. من المستحيل أن تفعل شيئًا يناسب احتياجات الجميع ، وفي نهاية اليوم ، سيكون لديك فرصة أفضل في أن تحظى بالاهتمام عند مخاطبة جمهور أصغر مما قد تحاول جذب انتباه مجموعة كبيرة من العملاء.

قد تفكر في أن تقييد جمهورك سيحد من نمو عملك ، لكن هذا ببساطة ليس صحيحًا. يمكنك دائمًا إنشاء منتجات أو خدمات جديدة تهدف إلى "تجمعات صغيرة" جديدة يمكن أن تتجاوز معًا حجم المجموعة الكبيرة التي أردت معالجتها في البداية.

لذلك ، ابدأ بإيجاد مكان مناسب في السوق والسيطرة عليه من خلال إنشاء منتج أو خدمة جنبًا إلى جنب مع رسالة مكتوبة جيدًا تستجيب لاحتياجات هذه المجموعة المجزأة.

فكر في الأمر بهذه الطريقة ، عندما تكسر عظمة ، تفضل أن ترى أخصائيًا بدلاً من ممارس عام. يمكن تطبيق نفس الفكرة عند الاختيار بين الأعمال التجارية المتشابهة. من خلال إثبات نفسك كمتخصص وليس ممارسًا عامًا ، يمكنك تنمية عملك من خلال جذب الأشخاص الذين يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك بدلاً من جذب الأشخاص المهتمين فقط بما تقدمه.

أكثر من ذلك ، يتيح لك إتقان مكانة تحديد سعر أعلى لأن أولئك الذين يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك يعرفون أنك تقدم بالضبط ما يبحثون عنه ويثقون في أن الجودة ستكون أفضل نظرًا لحقيقة أنك متخصص في مجالك.

عند تحليل عملائك المحتملين (إما من خلال الاستطلاعات أو من خلال تعريف العميل المثالي) ، ستتمكن من معرفة كيفية تحقيق أهداف عملك من خلال تحسين مواردك ومعرفة الاتجاهات التي تبحث عنها.

على سبيل المثال ، يعرض موقع الويب لمتجر الأزياء عبر الإنترنت Zalando نموذج اشتراك في رسالته الإخبارية يطلب من عملائه المحتملين توضيح ما إذا كانوا مهتمين بالموضة الرجالية أو النسائية.

تسمح لهم هذه التفاصيل بتحديد جنس الشخص حتى يتمكنوا من تخصيص رسائل البريد الإلكتروني التي سيرسلونها إليهم لإظهار ما يناسب اهتماماتهم فقط.

يمكن أن يكون لديك أكثر من ملف تعريف عميل واحد ، لذا قم بتحليل كل ملف تعريف وتعريفه لتعرف بالضبط من هو جمهورك ، وأين يمكنك العثور عليهم والرسالة التي تريد إيصالها إليهم.

للقيام بذلك ، يمكنك الاعتماد على نموذج 5W + 1H الشهير والمستخدم على نطاق واسع في الصحافة والبحث:

• من هو عميلك ؟: هل هم فرد ، شركة ، رجل ، امرأة ، طفل ، مراهق؟ كم عمرهم؟
• ماذا يريد عملاؤنا ؟: هل يبحثون عن منتج باهظ الثمن أو رخيص؟ هل يفضلون الجودة؟ هل يبحثون عن الاهتمام الشخصي؟
• متى يشترون ؟: هل يفعلون ذلك بشكل متكرر؟ هل يجرون عمليات شراء مخططة أم أنهم أكثر تلقائية؟
• أين عميلنا ؟: أين يسكنون أو يقيمون؟ ما المواقع التي يزورونها (سواء في العالم الحقيقي أو عبر الإنترنت)؟
• لماذا يشترون ؟: ما احتياجاتهم ولماذا يريدون شراء منتجاتك أو خدماتك؟ كيف يشترون منتجك أو خدمتك ؟: هل يشترون بكميات كبيرة أم بشكل فردي؟ هل يفعلون ذلك عبر الإنترنت أم أنهم يفضلون الذهاب إلى متجر فعلي؟ ما هي طرق الدفع التي يستخدمونها؟

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، يمكنك تطوير ملفات تعريف متعددة للعملاء والتي ستكون بمثابة الخطوة الأولى في خطة التسويق الخاصة بك ، من خلال دورة تدريبية كتابية لنا في التسويق المحلي ستتعرف أكثر عن كيفية البحث عن جمهورك المستهدف.

الخطوة الثانية: بناء رسالتك التسويقية

بمجرد تحديد جمهورك المستهدف وإنشاء ملفات تعريف العملاء بناءً على ذلك الجمهور ، فقد حان الوقت لإنشاء رسالة لجذب انتباههم. يجب أن يتم ذلك بشكل صحيح لأنه يمكن أن يكون الفرق بين الوصول إلى جمهورك والتحدث إلى الحائط.

يجب أن تكون كل رسالة تسويقية تضيفها إلى خطتك موجودة لتحقيق هدف واحد . يمكن أن يكون هذا أي شيء من عملائك المحتملين الذين يتصلون بك أو يزورون متجرك الفعلي أو ملء نموذج أو تذكر علامتك التجارية أو شراء منتج أو خدمة معينة.

بنفس الطريقة التي حددت بها جمهورا استهدافا محددًا لتركيز كل جهودك عليه ، يجب عليك أيضاً تحديد هدف محدد لرسالتك والتركيز عليه.

ضع رسالتك على عرض مبيعات فريد.

عرض المبيعات الفريد (USP) ، هو مفهوم يستخدم للإشارة إلى العامل الذي يميز منتجك عن منتج منافسيك عندما يتعلق الأمر ببيعه.

لتحديد عرض المبيعات الفريد الخاص بك ، يجب أن تكون واضحًا بشأن سبب وجود عملك (مهمتك) ولماذا يجب على الناس الشراء منك وليس من منافسيك . على سبيل المثال ، تتمثل مهمة Microsoft ، كما توضح الشركة نفسها على موقعها على الويب ، في "تمكين كل شخص ومنظمة على هذا الكوكب لتحقيق المزيد."

كما ترى ، الغرض منه ليس فقط بيع أنظمة التشغيل أو البرامج أو الأجهزة مثل أي شركة برمجيات أخرى. تبيع Microsoft "الإنتاجية" تمامًا كما تبيع Coca-Cola "السعادة". ماذا تبيع؟
اجر تجربة. هل تعتقد أنه إذا قمت بإزالة شعار واسم شركتك من موقع الويب الخاص بك ، فلا يزال بإمكان عملائك التعرف عليك؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فهذا يعني أنك حددت عرض المبيعات الفريد الخاص بك جيدًا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، وكان موقع الويب الخاص بك يبدو مثل موقع أي شركة أخرى في هذا القطاع ، فأنت بحاجة إلى العمل عليه.

ضع في اعتبارك أن بيع "الجودة" أو "الخدمة الجيدة" لن يسمح لك بالتميز ، لأنه شيء يتوقعه جمهورك منك بالفعل.
أنشئ عرض مبيعات فريدًا بناءً على ما يريد عملاؤك المحتملون تحقيقه . لا يريد الناس منتجك أو خدمتك ، بل يريدون ما سيسمح لهم منتجك أو خدمتك بتحقيقه. فكر في الأمر.

ضع الوسيط في الاعتبار عند إنشاء الرسالة.

يقول فيليب كوتلر لسبب وجيه في كتابه Kotler on Marketing :القرار بشأن تصميم الرسالة يتفاعل مع قرار الوسيط [الذي سيتم نقل الرسالة من خلاله].

يجب تحديد رسالتك والغرض منها بخصائص الوسيط الذي تختاره لنقلها حتى تكون الرسالة فعالة.

على سبيل المثال ، تخيل أنك تمتلك مطعم سوشي وهدفك هو حث عملائك المحتملين على إجراء حجز من خلال إعلانك. أنت تفكر في إنشاء إعلانات على Instagram وشراء مساحة في مجلة محلية. تختلف طبيعة هاتين المنصتين اختلافًا كبيرًا ، لذا يجب تقديم رسالتك بطرق مختلفة.
شكل إعلان المجلة محدود بشكل أكبر ويتألف من نص وصورة. من المحتمل أن يكون الخيار الأكثر فاعلية هو تركيز رسالتك على جعل العميل المحتمل يتصل بعملك. لذلك ، فإن إبراز رقم هاتفك ، قبل كل شيء ، هو أحد أهم العوامل.
بدلاً من ذلك ، على Instagram ، يمكنك استخدام الصور أو مقاطع الفيديو ، وإضافة رموز تعبيرية في النص لجذب الانتباه وتوجيه عملائك المحتملين مباشرةً إلى موقع الويب الخاص بك لإجراء حجز عبر الإنترنت.

في هذا المثال ، الهدف هو نفسه والرسالة هي نفسها ولكن الطريقة التي يتم بها تسليم الرسالة تختلف بناءً على مكان وضع الإعلان.

لا تتحدث فقط عن شركتك ومنتجك.

من الواضح أنه يجب عليك تقديم منتجك أو خدمتك للجمهور لبيعها ، لكن لا تقع في خطأ التحدث فقط عن خصائصها ومدى جودة شركتك. ركز على الحديث عن الفوائد التي يوفرها وكيف يمكن أن تقدم حلاً لمشكلة ما أو القلق الذي يواجهه عملاؤك المحتملون.

على سبيل المثال ، أطلقت دومينوز بيتزا رسالة تسويقية فعالة مع عرض بيع فردي ممتاز يسلط الضوء على ميزة تميز نفسها عن منافسيها. نص الرسالة: " احصل على بيتزا ساخنة وطازجة عند باب منزلك في 30 دقيقة أو أقل أو أنها مجانية."

إذا كانوا قد سلطوا الضوء فقط على أنهم عرضوا "بيتزا يتم توصيلها إلى منزلك" ، بغض النظر عن مدى جودة البيتزا الخاصة بهم ، فلن يبرزوا بين المنافسين. لذلك ، من المهم أن تجد شيئًا مختلفًا ورائعًا يجعلك متميزًا للتغلب على منافسيك.

الخطوة 3: حدد الوسائط أو القنوات التي ستستخدمها للوصول إلى عملائك المحتملين

بناءً على الأهداف التي حددتها أعلاه والمعلومات التي جمعتها عن عملائك ، بما في ذلك موقعهم وسلوكهم ، اختر القنوات التسويقية التي تعتقد أنها ستسمح لك بالوصول إليهم على أفضل وجه. ضع مواردك في الاعتبار ثم حدد الاستراتيجيات والإجراءات التي ستستخدمها في كل قناة.

لهذا ، يجب أيضًا أن تأخذ في الاعتبار العناصر الأربعة للمزيج التسويقي - السعر ، والمنتج ، والمكان (التوزيع) والترويج ، ابتكر فيليب كوتلر النظرية وحددها على أنها "مزيج من متغيرات التسويق القابلة للتحكم التي تستخدمها الشركة لتحقيق الهدف المنشود. مستوى المبيعات في السوق المستهدف ".

على سبيل المثال ، لنفترض أن شركتك مكرسة لبيع الأجهزة ذات العلامات التجارية الأعلى في جميع أنحاء البلاد والتي يتم بيعها من خلال متجر عبر الإنترنت بهدف زيادة مبيعات أجهزة التلفزيون الذكية المتطورة من إل جي. نظرًا لأنك تبيع منتجًا باهظ الثمن ، يمكنك الاستثمار أكثر في الترويج للأجهزة مع تقليل مخاطر العائد السلبي.

في هذا المثال نفسه ، تعلم أن عملائك المحتملين يميلون إلى البحث عن منتجاتك من خلال Google ، لذا يمكنك تحديد إعلانات Google كإحدى قنواتك التسويقية. هنا ، يمكنك إنشاء إعلانات بحث Google للترويج لهذا المنتج على الصعيد الوطني.

لتحديد القنوات والاستراتيجيات التي يجب استخدامها في خطة التسويق الخاصة بك ، يمكنك تصنيفها على النحو التالي:

1. قنوات واستراتيجيات التسويق عبر الإنترنت

وفقًا لتقرير اتجاهات تسويق الأعمال الصغيرة لعام 2019 الذي أجرته Keap ، فإن القنوات والتكتيكات عبر الإنترنت الثلاثة التي تخطط المزيد من الشركات الصغيرة والمتوسطة لاستخدامها هذا العام هي الشبكات الاجتماعية (48 بالمائة) ، والإعلان الرقمي (23 بالمائة) والتسويق عبر البريد الإلكتروني (23 بالمائة). فيما يلي القنوات والتكتيكات الرئيسية التي يجب مراعاتها:

• المدونة : تسويق المحتوى
• محركات البحث : الإعلان عن تحسين محركات البحث (SEO) ومحركات البحث
• مواقع الويب والتطبيقات الأخرى : التسويق الشبكي ، التسويق بالعمولة
• البريد الإلكتروني : التسويق عبر البريد الإلكتروني
• وسائل التواصل الاجتماعي : تسويق المحتوى والإعلان عبر وسائل التواصل الاجتماعي

تعرف على كيفية أنشاء صفحه هبوط تعتبر صفحة المقصود اهم طرق المسوقين المحترفين.

2. قنوات واستراتيجيات التسويق دون الاتصال بالإنترنت

أظهر استطلاع آخر أجرته OutboundEngine أنه بالنسبة لـ 11.67٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، كانت القناة التسويقية الأكثر نجاحًا هي الإعلانات التقليدية بينما قالت 13.61٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة أن نجاحها جاء من الأحداث. فيما يلي القنوات والتكتيكات الرئيسية غير المتصلة بالإنترنت التي يجب مراعاتها:

• وسائل الإعلام التقليدية : الإعلان أو الظهور الصحفي والتلفزيوني والإذاعي المحلي
• القرطاسية : إنشاء النشرات والكتيبات والأدلة والمطبوعات الأخرى
• دعم الإعلانات التقليدية : اللوحات الإعلانية ، إلخ.
• المعارض والفعاليات: المشاركة في المعارض وتنظيم الفعاليات

3. تحديد ميزانية التسويق الخاصة بك.

حان الوقت لاتخاذ أحد أصعب القرارات ، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة: تحديد ميزانية التسويق الخاصة بك. بين الشركات الصغيرة ، هناك اتجاه عام لرؤية التسويق كمصروف بدلاً من استثمار وهذا هو السبب ، وفقًا لدراسة OutboundEngine المذكورة أعلاه ، تميل أكثر من نصف الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى إنفاق أقل من 5 ٪ من إجمالي ميزانيتها على التسويق.

إذا نظرت إلى البيانات التي قدمتها دراسة OutboundEngine ، فلا شك في أن زيادة الاستثمار في التسويق يعني عادةً كسب المزيد. على وجه التحديد ، شهدت نسبة 81 في المائة من الشركات الصغيرة والمتوسطة التي استثمرت ما بين 5 في المائة و 10 في المائة من ميزانيتها السنوية على إجراءات التسويق خلال عام 2021 ، زيادة في مبيعاتها . من ناحية أخرى ، شهد أولئك الذين استثمروا أقل من 5 في المائة من ميزانيتهم ​​انخفاضًا في مبيعاتهم.

حاول معرفة تكلفة الإعلان لكل قناة تريد استخدامها للإعلان عن منتجاتك أو خدماتك وتكلفة الموظفين الذين تحتاجهم لتنفيذ الاستراتيجية. ثم وزع ميزانيتك بناءً على التكلفة وأهدافك التسويقية.

بمجرد إطلاق حملاتك ، ستعرف ما إذا كان العائد الذي تحصل عليه إيجابيًا وما إذا كان من المربح استثمار المزيد من الأموال في القناة. في هذه المرحلة ، قد ترى أنك تنفق أكثر مما تكسب مما يعني أنه يجب عليك التوقف عن استخدام هذه القناة التسويقية المحددة.

يمكنك العثور على قوالب موازنة مجانية لتسهيل هذه المهمة عليك.

الخطوة 4: حدد نظام التقاط العملاء الخاص بك

العميل المتوقع هو عميل محتمل أبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك

يعد الحصول على تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل المتوقع وتخزينها في قاعدة بيانات أمرًا أساسيًا لتحقيق المزيد من المبيعات. لماذا ؟ كما يوضح تحليل أجراه موقع Kissmetrics ، فإن 96 بالمائة من الزوار الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك ليسوا مستعدين للشراء على الفور. قد يكونون جاهزين في غضون شهر أو عام ، لكن إذا لم يسمعوا منك مرة أخرى ، فستفقدهم.

إذا كانت لديك قناة اتصال مباشر معهم ، فيمكنك الاستمرار في إرسال الرسائل لهم وإقامة علاقة ستنتهي في النهاية في عملية بيع. لهذا السبب ، يجادل ألان ديب بأنه لا يجب عليك محاولة بيع شيء ما مباشرة من خلال إعلاناتك. بدلاً من ذلك ، يجب عليك إنشاء طريق اتصال مباشر مع عملائك المحتملين.
للقيام بذلك ، يجب أن تحصل بشكل قانوني على معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين. يتم ذلك من خلال مغناطيس رئيسي (خطاف لجذب العملاء المحتملين).

تخيل أنك مالك وكالة عقارات تبيع منازل سكنية. جمهورك المستهدف هو الأزواج الشباب الذين يبحثون عن منزلهم الأول. بدلاً من إنشاء إعلان يقول "اشترِ منزلك الأول" ، قررت تقديم كتاب إلكتروني على موقع الويب الخاص بك يحتوي على معلومات مفيدة حول كل ما تحتاج إلى مراعاته قبل شراء منزلك الأول. يمكن لعملائك المحتملين تنزيله مجانًا إذا قاموا ، بالمقابل ، بملء نموذج باسمهم وبريدهم الإلكتروني.

يعمل هذا الكتاب الإلكتروني كخطاف ويسمح لك بمواصلة التواصل عبر البريد الإلكتروني مع العملاء المحتملين الذين تعرف أنهم مهتمون بشراء منزلهم الأول.

هناك العديد من أنواع مغناطيس التقاط العملاء التي يمكنك استخدامها لجمع تفاصيل الاتصال من العملاء المحتملين. أمثلة أخرى للاختيار من بينها:

• تجارب مجانية لفترة محدودة في حالة البرامج أو التطبيقات
• نصيحة مجانية أو استشارة للخدمة
• المشاركة في الاستبيانات لتوليد التقارير الفردية
• كتب إلكترونية أو أدلة أو سلسلة فيديو
• كوبونات أو خصومات
• فرص لمسابقات وسائل التواصل الاجتماعي

تأكد من اختيار الحافز الذي سيعمل بشكل أفضل مع نوع عملك ومواردك.

الخطوة 5: حدد نظام رعاية العميل المحتمل

بمجرد أن يكون لديك قاعدة بيانات مع العملاء المتوقعين ومعلومات الاتصال الخاصة بهم ، يجب عليك تزويدهم بمحتوى قيم من أجل بناء علاقة معهم ستنمو في المبيعات.
رعاية العملاء المحتملين هي عملية التأكد من أن الأشخاص المهتمين بشكل غامض بمنتجك أو خدمتك ينتهي بهم الأمر بالرغبة في ذلك وعلى استعداد لشرائه .

هذا لا يعني تقديم منتجك وطلب أو مطالبتهم بشرائه. إذا قمت بذلك ، فمن المحتمل أن ينفد العملاء المحتملون وتنتقل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مباشرة إلى سلة المهملات أو مجلد البريد العشوائي.

أرسل إليهم معلومات ذات صلة حول مجال عملك ، أو معلومات حول كيفية تحقيق أقصى استفادة مما تقدمه أو عرضًا مخفضًا من وقت لآخر. مهما كان ما تفعله ، لا تقم بعمل عرض ترويجي تقليدي للمبيعات.

على سبيل المثال ، تقوم شركة Trello ، التي صممت تطبيقاً لتسهيل إدارة وتنظيم المشاريع للشركات ، بإرسال رسالة إخبارية لمشتركيها تحتوي على روابط لمشاركات المدونات ذات المحتوى القيم المتعلق بأعمالهم.

في هذه الحالة ، تدعو Trello مشتركيها لاكتشاف روتين ياباني لزيادة الإنتاجية. هذا يدل على أنهم يعرفون عملائهم المحتملين وأنهم يأخذون في الاعتبار احتياجاتهم ومخاوفهم من أجل تزويدهم بمعلومات قيمة لا تتحول إلى عرض ترويجي للمبيعات. وبهذه الطريقة ، يمكنهم تنمية علاقتهم مع عملائهم المحتملين حتى يصبحوا مستعدين لشراء خدمتهم بشكل طبيعي.

للحصول على تحكم أكبر في نظام رعاية العملاء المحتملين وإدارته بسهولة ، من الأفضل استخدام برنامج أتمتة التسويق يسمى CRM (مدير علاقات العملاء) . سيتيح لك ذلك معرفة العملاء المحتملين الذين اتخذوا إجراءً بعد قراءة رسائلك وأيهم لم يفعلوا ذلك ، وسيقوم بأتمتة التواصل معهم.

هناك العديد من الأدوات التي يمكنك استخدامها لإطعام العملاء المحتملين من مدونة ، أو رسالة إخبارية ، أو رسائل SMS ، أو المستجيبين الآليين للبريد الإلكتروني ، وقنواتك الاجتماعية ، وإرسال تقارير مجانية إلى البودكاست ، أو مقاطع الفيديو عبر الإنترنت ، أو تسلسل البريد المباشر أو حتى الملاحظات المكتوبة بخط اليد. كل واحد له مزاياه ، لذا اختر ما تعتقد أنه يناسب ملفك التعريفي للعميل.

الخطوة 6: تحديد استراتيجية التحويل الخاصة بك

في حين أن الحفاظ على علاقة مع العملاء المحتملين من خلال المحتوى القيم أمر مهم ، عليك أن تتحول إلى تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى مشترين فعليين. يمكنك القيام بذلك عن طريق بناء الثقة وإثبات أن شركتك تجلب لهم قيمة كافية تستحق الشراء منك وليس المنافسة.

أصبح هذا أسهل من خلال إنشاء نظام رعاية جيد حيث يمكن أن يساعد ذلك في بناء الثقة وإظهار قيمتك كشركة. هاتان السمتان الخاصتان بالعمل التجاري هما ما يساعد الناس على اتخاذ قرار بشراء منتج أو خدمة من شركة واحدة بدلاً من منافسيهم. يلعب تصور عملك على الإنترنت دورًا مهمًا ؛ إذا لم يكن هذا مواتياً ، فلن تحدث التحويلات.

إليك بعض النصائح لبناء صورة موثوقة وبيئة مناسبة للتحويل:

1. شراء مجال لموقع الويب الخاص بك: لا تستخدم المجالات المجانية لموقع الويب الخاص بك أو لبريدك الإلكتروني. خلاف ذلك ، لن تقدم شركتك صورة احترافية وستفقد المصداقية.
2. أضف معلومات الاتصال الخاصة بشركتك على موقع الويب الخاص بك: يجب تضمين هاتفك والبريد الإلكتروني وعنوان مكتبك أو متجرك على موقع الويب الخاص بك حتى إذا كنت لا تبيع أو تقدم خدمات بطريقة مادية. بخلاف ذلك ، لن يتمكن عملاؤك المحتملون من الاتصال بك أو قد يعتقدون أن شركتك وهمية أو لا تقدم دعم العملاء.
3. تجنب عرض الكثير من الخيارات أو خطط التسعير : تكفي خطتان للتسعير (قياسي ومميز) ، لأنه ، كما أوضحت دراسة مشهورة أجراها الأستاذ Iyengar من جامعة كولومبيا ، فإن تقديم العديد من الخيارات يتسبب في إعاقة ذهنية للمستهلك تمنعه ​​من إجراء قرار الشراء بسهولة.
4. قدم ضمانًا محددًا لتجنب عدم اليقين : لا تقيد نفسك بإضافة عبارات غامضة مثل "الرضا المضمون" أو "الخدمة الجيدة" في رسائلك. اشرحها بدقة للتعبير عن مزيد من الثقة. على سبيل المثال ، "فنيونا المعتمدون الذين يتمتعون بخبرة تزيد عن 10 سنوات سيحلون بشكل فعال أي نوع من الأعطال في جهازك وسيعاودون الاتصال بك في غضون 15 دقيقة. إذا لم نفي بأي من هذه الوعود ، فسنرد ضعف المبلغ القابل للفوترة للاستشارة ".
5. قدم لعملائك نسخة تجريبية مجانية: من خلال القيام بذلك ، يمكنك كسر حاجز المبيعات وإظهار العملاء المحتملين أن شراء منتجك أو التعاقد مع خدمتك يستحق كل هذا العناء. هذه استراتيجية يمكن أن تزيد بشكل كبير من معدل التحويل الخاص بك. وفقًا لدراسة أجرتها Zendesk ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة معدل التحويل بنسبة تصل إلى 30 بالمائة.

الخطوة 7: حدد كيف ستقدم تجربة من الدرجة الأولى

تدخل بالفعل المرحلة الثالثة ("بعد الشراء") وبعد أن نجحت في تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين فعليين ، عليك التأكد من أن يصبح عملاؤك معجبين بعلامتك التجارية حتى يصبحوا عملاء مخلصين سيعودون لشراء المزيد من المنتجات أو استخدام الخدمة مرة أخرى (أو بشكل مستمر).

انظر إلى Apple ، أحد المعايير في هذا النوع من التسويق. عندما يطلقون منتجًا جديدًا أو شكلًا بسيطًا لمنتج ما ، تغمر قبيلة المعجبين بهم الشوارع ليصطفوا أمام أقرب متاجر Apple للحصول على أحدث المنتجات.

إذن ، ما الذي فعلته شركة Apple وما الذي يمكنك فعله لتحقيق هذه الظاهرة؟ المفتاح هو بيع ما يحتاجه عملاؤك وأن تكون مبتكرًا.

قم ببيع ما يريده عملاؤك ولكن أيضًا ما يحتاجون إليه
يمكنك تقديم أقوى حقيبة ظهر ضد السرقة في العالم ، لكن عملائك يحتاجون أيضًا إلى أن تكون جميلة وسهلة الفتح والإغلاق. قد يرغب عملاؤك في الحصول على البرنامج الأكثر اكتمالا عبر الإنترنت لإنشاء صفحات الويب ولكنهم يحتاجون إلى أن تكون سهلة الاستخدام أو تأتي مع خدمة دعم فعالة ويمكن الوصول إليها.

• ابتكر طريقة مبتكرة لبيع منتجك أو خدمتك.

لا يجب أن يكون الابتكار دائمًا في المنتج أو الخدمة نفسها. يمكنك بيع منتج عادي ولكن يمكنك ابتكار طريقة مبتكرة لتحديد سعره أو توزيعه أو تغليفه أو الترويج له.

الخطوة 8: حدد كيفية زيادة القيمة الدائمة لعملائك

يعرف دليل التسويق من Custora University القيمة الدائمة للعميل (CLV) على أنها تنبؤ لكل القيمة التي ستحصل عليها الشركة خلال العلاقة مع المستهلك.

إذا قمت بتطبيق مبدأ باريتو ، المعروف أيضًا باسم قاعدة 80/20 ، على هذا المفهوم ، يمكنك القول أن 80 في المائة من دخلك يأتي من 20 في المائة من عملائك . على الرغم من أن هذه النسب ليست كذلك تمامًا ، إلا أنها تتعلق بتحديد العملاء الذين يحققون قيمة أكبر لعملك إما لأنهم على استعداد لدفع المزيد أو الشراء بشكل متكرر أو التوصية بخدماتك أو المساهمة بأفكار أو استهلاك موارد أقل. بمجرد تحديدها ، عليك معرفة كيفية زيادة قيمتها.

تعرف على كيفية كسب ولاء العملاء في 7 خطوات.

هناك العديد من الأساليب التي يمكنك استخدامها "لتصفية" عملائك وتحديد أكثرها قيمة من أجل زيادة قيمتها.

1. ارفع أسعارك.

ما هي المدة التي مرت منذ قيامك بزيادة أسعار منتجاتك أو خدماتك؟ كما ذكرنا سابقًا ، إذا كنت قادرًا على تقديم قيمة لعملائك تتجاوز السعر ، فإن زيادتها قليلاً لن تكون مشكلة للعديد من عملائك ، بشرط أن تمنحهم سببًا وجيهًا للقيام بذلك.

اشرح لهم الفوائد التي سيحصلون عليها من منتجاتك أو خدماتك وكيف ستسمح لهم هذه الزيادة في الأسعار بالاستمتاع بابتكاراتك المستقبلية. حتماً ، سيغادر بعض عملائك ، لكن أولئك الذين بقوا سيكونون الأكثر قيمة وستكون قد تمكنت من زيادة قيمتها أكثر من خلال رفع الأسعار.

2. استخدم استراتيجيات البيع الزائد.

Upselling هو أسلوب مبيعات يتضمن حث المستهلك على شراء سلعة أغلى ثمناً. في كثير من الأحيان ، يتضمن أيضًا الترويج لخدمات أو حزم منتجات أو عروض أكثر فائدة عند شراء منتجات تكميلية.

بالتأكيد ذهبت أكثر من مرة إلى مطعم للوجبات السريعة وسألوك عما إذا كنت تريد إضافة بطاطس أو مشروب أكبر إلى وجبتك مقابل تكلفة إضافية. والأفضل من ذلك ، إذا كنت تستخدم Spotify للاستماع إلى الموسيقى ، فقد واجهت هذا النوع من الرسائل عند الاشتراك في الخطة المجانية:

هذه ليست أكثر من تقنيات البيع بالتجزئة. يمكنك تطبيق عمليات البيع الإضافية على عملك لزيادة القيمة الدائمة لعملائك. الصيغة التي تعمل عادةً (والتي شاهدتها بالتأكيد على Amazon) هي إضافة قسم إلى موقع الويب الخاص بك يقول: "المستخدمون الذين اشتروا (X) اشتروا أيضًا (Y)".

3. امنح عملائك سببًا للعودة.

تعد زيادة عدد المرات التي يشتري فيها عملاؤك منك عادة استراتيجية تسويقية قوية يمكنك تطبيقها لزيادة القيمة. يعد تقديم خيار اشتراك لهم حتى يتمكنوا كل شهر من تلقي منتجاتك أو خدماتك بسعر أكثر فائدة هو إحدى طرق القيام بذلك.

هناك عدة أنواع من الأعمال التي ، بطبيعتها ، تفسح المجال بالفعل لخدمة الاشتراك. تتبادر إلى الذهن عقود المرافق أولاً ولكن من الممكن أيضًا تطبيقها على أنواع أخرى من الأعمال أو المنتجات التي تنطوي على عملية شراء متكررة.

انظر إلى Harry's أو The Dollar Shave Club ، على سبيل المثال. أنشأت هذه العلامات التجارية من شفرات الحلاقة خدمة اشتراك للمنتجات المتكررة وبالتالي تقضي على الحاجة إلى اتخاذ قرار شراء فردي عندما يحتاج العميل إلى شراء شفرات أو رغوة أو مستحضرات حلاقة جديدة.

هناك طريقة أخرى لاستعادة عملائك وهي من خلال حملة إعادة التنشيط . للقيام بذلك ، تحقق من قاعدة البيانات الخاصة بك للعثور على العملاء القدامى الذين لم يجروا عملية شراء لفترة طويلة وأرسل لهم رسالة تخبرهم فيها أنك تفتقدهم. قم بتضمين عرض مغري مثل قسيمة أو مكافأة لإقناعهم بإجراء عملية شراء أخرى.

4. قياس أداء استراتيجياتك.

خطة التسويق ليست وثيقة ثابتة ، عليك ترك مجال للتغيير وتكييفه باستمرار. من بين جميع الاستراتيجيات والقنوات التي تحددها ، سيكون هناك بعضها يعمل بشكل أفضل والبعض الآخر سيعمل بشكل أسوأ ، لذلك من المهم معرفة كيفية قياس نجاح أفعالك لتحديد تلك التي يجب عليك الاحتفاظ بها أو تحسينها أو التخلص منها من أجل الحصول على عملاء أكثر قيمة.

مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب عليك الاطلاع عليها (وتحليلها بشكل دوري ، سواء شهريًا أو أسبوعيًا) هي بشكل أساسي ما يلي:

• عدد العملاء المتوقعين
• معدل التحويل الخاص بك
• متوسط ​​قيمة الصفقة
• نقطة التعادل الخاصة بك

الخطوة 9: حدد برنامج الإحالة الخاص بك

يعد التسويق الشفهي أحد أقوى الاستراتيجيات لتحسين وضع الأعمال وزيادة المبيعات بشكل كبير. وفقًا لدراسة أجرتها شركة Nielsen ، فإن 92 بالمائة من المستهلكين يؤمنون بتوصيات الأصدقاء والعائلة أكثر من الإعلانات .
ومع ذلك ، ينتظر العديد من رواد الأعمال حدوث هذه الظاهرة بشكل طبيعي نتيجة للجودة العالية لمنتجهم أو خدمتهم. 

الحقيقة هي أنك إذا انتظرت ظهور المراجعات الإيجابية من تلقاء نفسها ، فقد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للحصول على النتائج ، لذلك من الأفضل اتخاذ إجراء.

اطلب من عملائك التوصية بمنتجك أو خدمتك مقابل حافز. على سبيل المثال ، ترقية في خطة الخدمة الحالية أو خصم على المشتريات المستقبلية.

كان أحد أشهر برامج التوصيات بلا شك برنامج Dropbox ، شركة التخزين السحابية الشهيرة. عرض Dropbox مساحة خالية أكبر (على وجه التحديد ، 500 ميجابايت) لكل من العميل الجديد والتوصية. سمحت لهم هذه الإستراتيجية البسيطة بزيادة عدد المستخدمين المسجلين بنسبة 60 بالمائة.

أنت الآن تعرف كيفية وضع خطة تسويق إستراتيجية لشركتك وكيفية تحسين الجهود والموارد التي تخصصها للتسويق لتنمية عملك. تذكر أن خطتك التسويقية يجب أن تتكيف باستمرار مع السوق وأن نجاحك يمكن أن يتضاعف إذا قمت بتحسين وتجديد استراتيجياتك بناءً على نتائج مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

تعديل المقال